“企业家”（entrepreneur），有着“企图完成什么”的意味，是由法文的“

　　enrte-prendre”演变而来的，在牛津辞典中则指明其为“劳动阶层与资本阶层的

　　中介者”。所以，要成为真正的企业家，从另一方面来说，就意味着要不停地去创

　　造。

　　亲爱的小约翰：

　　前不久我们曾有过一段极有趣的谈话，现在想起来意犹未尽。现在我还想和你

　　再探讨这个问题。也就是上个星期，我们在纽约参加丹尼尔的晚餐前，曾有过的那

　　段极有趣的谈话。其中你对企业家的种种疑问都很有道理，也极难给予一个适当的

　　答复。下面我想告诉你我一个成为企业家的朋友的故事：

　　说起我和他们的接触，可以追溯到我辞去普莱斯·瓦特豪斯公司会计师一职的

　　前几年。当时是因为妻子介绍，我才认识了约翰·伯特先生，那时他已经50岁，而

　　我28岁。在我尚未认识他以前，早已在几次社交场合中被他个人的魅力吸引住，因

　　为他拥有企业家的头脑。

　　有的人只在他需要钱的时候才工作，约翰·伯特即是如此。但是，他有丰富的

　　知识和智慧，他全力开发他的脑力，创造出新的产品，同时也会提出新的广告宣传

　　方式。当我与他认识时，正是他一生中某个暂时引退的阶段，那时他手上的金钱已

　　略显不足。

　　当我决定见识企业界另一个鲜为人知的面貌时，并不只是看其结果，更要以行

　　销的眼光观察。所以在我认识他的时候，我便抓住机会打听出他下次出击的时机，

　　并要求参与，而他也答应了。或许他真的是喜欢我茶褐色的眼睛，以及吸引人的笑

　　脸吧！要不然我实在找不出其他原因让他接受一个经验不足的年轻人。因为当时围

　　绕在他身边还有好些才智不错的年轻人，也许他认为我更适合他，从而选择了我。

　　约翰就是这样，他对任何一件事都不会疏忽，一切都在他的眼底。我第一次见

　　识到他稀有罕见的洞察力是某天早晨，我与他在蒙特利尔繁华区的一家餐厅里进早

　　餐时，窗外的人们正赶着上班，有的人迈开大步急走，有的则挤在小小的公车中。

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　　摩根家书

　　约翰总是善于观察，看到拥挤的上班族，他对我说：“人们总是一边忙着工作，等

　　到发薪时，一边又会为找寻花钱的场所而到处奔波。假如我们能为他们提供更舒适

　　的服务或改良的产品，我们就会做出一定的事业。也就是说，我们必须发明金钱的

　　另一种用途。”他的这些话对我影响很大。事业成功之门是为那些努力提供更好的

　　商品以及服务的人们敞开，即使是件小东西也无所谓。

　　正因为如此，我正式踏入一个“创造财富”的世界—企业界。几年以后，约翰

　　去世时，我不但锻炼成熟，而且获得一个企业家所必须拥有的基本条件。我与他一

　　同开创的企业在他去世后便由他的继承人继承，而当时的我已有能力将这个企业完

　　全购买，并且继续经营。我并不是个反应快速的人，也不是在同年龄企业家当中最

　　出类拔萃的人。但是，从约翰那儿，经过他独特的启发，加上我自己的努力，我才

　　能拥有这份小小的企业。

　　我为了取得会计师的执照，努力了10年，而后却放弃前途在望的资历，转而投

　　入当年年收入仅14万美元的约翰·伯特公司。在当时有许多人对我这项决定频频摇

　　头，这些情景仍历历在目，尤其当时几家大规模的公司聘请我担任会计审查的工作

　　而我拒绝时，在他们看来着实是个疯狂的举动。而今，伯特公司的年营业额已经达

　　到2500万美元。由此可以看出我当年的选择并没有错。

　　你知道吗，“企业家”（entrepreneur），有着“企图完成什么”的意味，是

　　由法文的“enrte-prendre”演变而来的，在牛津词典中则指明其为“劳动阶层与

　　资本阶层的中介者”。所以，要成为真正的企业家，从另一方面来说，就意味着要

　　不停地去创造。

　　企业家必须具有伟大的想象力。对于任何事件，他都能够找出答案，在他的字

　　典中没有不能解决的问题，也没有不能实现的事业，他的思考结果往往是别出心裁

　　的，即使是面对相同的事件，也能有新的方法完成。这种避免落入企业界标准思考

　　模式的本性，就是成功的主因。

　　要勇敢地面对一个新事物。作为企业家，要敢于做新的尝试，不要害怕失败。

　　如果凡事都只想到失败，或只想到必须成功，而没有正确的思想准备，都是不好的

　　。世界上比我们伟大的人很多，如果总是害怕技不如人，不敢去竞争、去面对失败

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　　摩根家书

　　，那这世界就不会如此丰富多彩了。

　　企业家同时也是个伟大的人性观察者。你要注意观察和发现。你想，快餐连锁

　　业的成功，也只不过是将小小的汉堡商品化而已！百货连锁业的成功，不就是把小

　　小的杂货店经营的范围更加扩大吗？

　　平时你要自己多动脑并参考别人的思想，企业家所运用的策略有许多并不是他

　　本身的构想。在这个世界上，聪明之士不少，拥有绝妙主意的人也多得让人吃惊，

　　但能将其商业化的人却是极少数。可是，企业家就应该具有这样的能力，从构想萌

　　芽的阶段到向消费者推广的阶段，应当在极短的时间内完成。他们之所以能做得如

　　此快速，那是因为企业家们喜欢自我创业的缘故。

　　对一个优秀的企业家而言，行销委员会、商业幕僚、顾问团，这些讲究理论者

　　都没有存在的必要。当然像将石油公司从倒闭危机中重整旗鼓的洛克菲勒，这种超

　　级的经营者则另当别论。大公司中必然有许多企业家，但有更多的企业家不为人所

　　知，他们仅仅努力于埋头做好自己应该做的工作，也就是为自己的事业默默奋斗。

　　有许多人拥有特殊的点子，但却无法使之成为赚钱的事业。下面有个我常说给

　　别人听的故事，也是一个很好的例子，相信你一定很有兴趣：

　　有个老人在纽约的郊区经营一家热狗店。生意出奇的好，老人热狗的名声早已

　　传遍很远的地方。老人竖立“全国第一热狗”的广告看板，远在几里外便能看到，

　　因而吸引了来往车辆的注意，纷纷来到这儿，想要尝尝“全国第一”的热狗。当顾

　　客来到时，这位老人必然站在门口迎接他们，老人微笑的脸庞，热情的招呼，一句

　　“不要说你只要一个，尝尝两个吧！这真是相当可口美味的食物噢！”往往使顾客

　　食指大动，不得不赞同老人的意见。

　　刚出炉的金黄色面包，加入香脆的泡菜，风味绝妙的芥末，煮得恰到好处的洋

　　葱，再由满脸亲切笑容的服务生奉上，顾客们每每舔着嘴唇说：“我从来不知道热

　　狗竟会这么好吃！”当顾客离开时，老人又送他们到车前，并向他们挥手致意：“

　　请你们再度光临，我的热狗需要你们的支持，在店内服务的年轻人也必须赚取他们

　　的大学学费。”如此亲切的服务，使得顾客频频光临，并介绍许多顾客远道而来。

　　老人有一个在哈佛大学学习管理学的儿子，有一天，他儿子以经济学博士的资

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　　摩根家书

　　格回来看望父亲。儿子看了父亲的经营方式后，便提出他的意见：“父亲，这是怎

　　么回事？难道您不知道现在正值经济衰退时期吗？现在我们要做的是削减成本，不

　　必再竖立广告招牌了，可以节省宣传费用。雇用两个人就可以了，如此便减少四个

　　人的人事开销。爸爸您也不要再站在道路两旁浪费时间，应该在后头调理作料。另

　　外，请供应商供应我们便宜的面包和热狗就好了，泡菜也不需要用这么好的原料制

　　作，至于洋葱则可以不要。您知道吗？为了度过这段不景气时期，就必须削减一些

　　经费。”

　　这位父亲相当感谢儿子的建议，因为有个学历这么高的儿子着实不容易，对他

　　的意见也丝毫不曾怀疑过正确与否。广告看板被卸下来了，老人也一直在厨房中料

　　理那些便宜的作料，只留下一个服务生在外头招呼。

　　几个月后，儿子再次回来，并询问生意如何。父亲望望以往络绎不绝停下车的

　　前庭，再看看道路上疾驶而过的车辆以及空旷的店面，对儿子说：“你说得对，现

　　在经济真是不景气！”

　　通过上面的故事，不知道你是否领悟了什么，我相信你一定可以了解到：这个

　　老人本身就是个企业家，但是他的才能却有个界限。

　　信念是成功的基石，作为企业家，要有坚定的信念。因为不管是伟人还是凡人

　　，都会表现出消极与积极的情绪。作为成功的企业家，他不仅要克服自卑、超越自

　　卑，而且要有坚定的信念，能合理地调节心理承受力，在压力下把事情做好。

　　在实践中，他还非常了解客户的要求，也具有企业家最基本的资质，唯一缺乏

　　的是坚持自己信念的勇气。如果你坚持自己的信念，相信谁也无法动摇你的事业。

　　企业家必须具有确实追求成功的执著与坚持的性格才行。否则就会像我说的那位老

　　人一样，因为没有自信而失败。

　　同时，企业家的直觉也很重要。企业家在决定方针时，倘若没有一个依据，就

　　只能凭着自身的直觉了。但是，这种直觉只能限于某个特定的领域，例如为了抓住

　　消费者的心而选择的商品包装。广告媒体、行销路线等，都可以利用自身的感觉。

　　但是，企业家绝对不会忘记广告回函以及直销策略的效果，因为这些方法也造

　　就了好些百万富翁，例如拥有石油帝国的洛克菲勒。在销售商品时，作为企业的决

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　　摩根家书

　　策者也需要行销部门有效的支援，不应像其他呈休眠状态的公司，消极被动地等待

　　客户上门，而应以别出心裁的方式进军市场以确保成功。

　　在试销时期，企业家往往会亲自前往试销市场，看看自己的新产品或服务带给

　　顾客什么样的反应，不论是肯定抑或否定，他都希望能直接得知，甚至还有人将顾

　　客的反应录音下来以便作个彻底研究，这与运动比赛时的录影有诸多相同之处，在

　　边听边看的过程中求进步。企业家固然观察敏锐，但也无法通晓所有的知识，只有

　　得知客户的反应才是真正重要的。若一味逃避反对的声浪，是件相当愚蠢的事，而

　　这些经验也是企业家经由多年的辛苦、失败的教训中学习而来的，虽然企业家必须

　　具有坚强的意志，但也应该有个弹性的商业头脑。这些组合，是一个成功企业家不

　　可欠缺的素质。

　　企业家还要具有衡量自我危险的特殊能力。成功的企业家是具备一定的冒险精

　　神的，那是因为他们的本能告诉他们，很多生意往往都伴随着高度的危险性。事实

　　上，很多人也很了解，无论经过怎样的精密设计都可能会遭遇到失败，但企业家却

　　可以无视这种危险，继续进行他的探索、实验。企业家以兴奋、紧张、竞争为其生

　　活食粮，等克服种种困难后，仅以几分钟的时间品尝胜利的果实，然后又一头栽进

　　另一个全新的项目上。

　　企业家在分析新计划的危险性时，会呈现出超出常人的头脑。他能发现容易产

　　生问题的部位，并将所有的力量集中在这一区域，倘若有适合的人或公司能够做有

　　效的支援时，他会排除万难，取得资助，将危险性降至最低。如果在计划实施过程

　　中遇到瓶颈，一时无法解决，他也能提供一个新方法取代，这是毫无疑问的。

　　他不断地在做可行的计划，“不为打翻的牛奶哭泣”，总会有更多的地方可以

　　去奋斗、去尝试，为事情的发展准备很多可能或考虑更多的计划。一旦这个计划失

　　败了，马上可以进行另一个新计划，才不会有断炊之虞，也可确保资金的安全。他

　　会极力避免倒闭、破产，抑或上法庭等情形发生，他绝不允许自己再回到以往粗茶

　　淡饭、为一日三餐而忧虑的日子，所以必须事事小心，警惕自己。

　　亚里士多德说过：“失败之路比比皆是，成功之道却只有一条。”企业家如何

　　实现他们的理想呢？他们能够正确地判断某个计划所投资的资金该有多少，若是这

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　　摩根家书

　　份资金超过自己所能负担的数目，成功率不大时，他们多会由以下三种行动中选择

　　一项：一、要求大家投资；二、筹措一些资金，甚至运用专门技术知识；三、如果

　　有人响应，他就会直接将构想卖给其他人；倘若无人响应，他会干脆放弃这个计划

　　。所以，企业家必须具有相当的决策判断能力才行。

　　并不是所有的企业家都能够成功，有些企业家的典型特质为企业的发展造成了

　　不利因素，有些企业家急于获得成功，快速地进行计量的设计。但是，欲速则不达

　　，有时候由于行动太过急躁，反倒造成服务或商品品质有所差失，抑或疏忽了商标

　　的确立，触犯了政府的法令，因而导致失败。这些人由于没有充分的资金，银行也

　　不愿贷款给他们，更没有友人愿意支持他，这样一来，他极难再有翻身之日。

　　成功的企业家与成功的实业家之间的差别微乎其微。两者虽然大致相同，但企

　　业家的性格中，有着显著的激进、冒险以及大胆等特征，而且不会固执于过去的经

　　营方式。然而两者同样必须了解顾客的要求以及市场的倾向。你要常常接触市场，

　　作正确的评估，便胜利在望了。

　　冒险能够满足企业家的自尊心，但若违反时代的潮流便会导致危险。一位被喻

　　为真正企业家的人，绝不会因为遭遇困难而埋怨周围的状况，他也很容易将以往的

　　失败忘记，继续满足新的冒险欲望。成功了，也只不过是得意几分钟而已，而失败

　　却只是短暂的哀叹，这才是一个真正企业家的可爱之处。

　　企业家的个性也非常重要。在工作上、生活上，企业家一向只走自己的路，做

　　自己喜欢的事。就如我最尊敬的企业家克劳多·霍布金斯曾经将他自己的孤独癖好

　　精辟道出：

　　我经历过比资金、事业更重大的紧急事件。而每当这些事情发生时，常常就只

　　有我独自一人面对严重的事态。此时必须由我自己下个决断，而这个决断往往会遭

　　受众人的反对。在此之前，我曾做过多次的尝试，但每每为友人嘲笑和指责。无论

　　是幸福、金钱、满足感，甚至最大的胜利，几乎都是沐浴在全世界的冷嘲热讽下获

　　得的。我曾经为了这个现象，尝试找寻一个合理的解释。我发现一个总被别人说好

　　的人往往并不是个成功者，因为一个真正达成目标的人，真正获得幸福的人，甚至

　　真正拥有满足的人，在这个社会中极少出现。由此看来，有关自己一生的问题，真

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　　摩根家书

　　需要交由社会大众去决定吗？

　　克劳多·霍布金斯在他一生中几次伟大的行动，皆是在众友人嘲笑及反对中完

　　成的。诗人威尔吉鲁斯曾说：“命运帮助勇敢者。”人人都希望自己拥有财富和勇

　　气，其中，财富可以任意使用，但勇气却不能，因为英雄式的投资者，往往会招致

　　破产的下场。所以，谨慎运用你的才能吧！

　　还记得下面这首诗吗？这首诗中充满了企业家所应具有的勇气，是我在好几年

　　前收藏起来的。

　　人们都在埋头奋斗

　　而我更仰望天空

　　那里有我的憧憬与梦想

　　目标仿佛遥不可及

　　可是我相信

　　总有一天我会到达理想的殿堂

　　我为我的目标努力和思考

　　并积极行动

　　再寒冷的冬天

　　也无法阻挠梅花的开放

　　因为我坚信

　　人生要面临众多的困难

　　我会一一解决

　　再大的艰难

　　我也毫不退缩和颓废

　　我要创造不可能的奇迹

　　我要超越我伟大的先辈

　　在思想的王国我是如此的高大

　　可是我会脚踏实地地行走

　　很熟悉吧？也许你已经忘记了，这是你中学时代写的。12岁时的你就具有了独

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　　摩根家书

　　立的精神、乐观的个性、弹性的思想，即使被人打倒在地，你也必然会勇敢地站起

　　来再次战斗。对此我感到欣慰。

　　爱你的父亲

　　约翰·皮尔庞特·摩根