亲爱的小约翰：

　　听着，孩子，我有很多话要对你说，并且我现在对你所要说的和从前的教育有

　　所不同了。因为，从现在开始，你已经不再是小孩子。你即将进入这个五光十色的

　　社会大家庭，你将和我一起在这个看不见硝烟的战场上迎接挑战。如此，你不只是

　　我的孩子，更重要的是我的战友、我的同事，今天是你一生中重要的一天。你20年

　　的学校生活已经结束，我相信你已经学到了不少的理论知识，你可以正式投入到现

　　实社会的工作行列中了，你应该感到非常高兴。虽然也有许多人并不喜欢工作，那

　　是因为工作使他们联想到：早上必须早早起床，反复做些无聊的工作，使他们失去

　　娱乐时间，甚至引起他们的很多身体疾病；另外，有些人却急于投入工作中，因为

　　工作可以帮助他们实现自己的理想和抱负，于是他们希望通过工作和努力，发挥自

　　己的才能。我希望你属于后者，更希望你不只继承我们家族富可敌国的财富，而且

　　创造更多。

　　孩子，在你进入社会之前，我对你的教育也许严厉了一些，剥夺了你的很多娱

　　乐时间。可是，你是知道的，那是为了让你接受更多正式教育。现在你精神构造方

　　面的骨架已经成熟，你要将过去长年努力的成果，运用到竞争残酷的真实社会中去

　　，借以维持你的生计，确保你的地位，然后进行更大的发展。关于这点，你可以说

　　是处于相当有利的地位，因为你很明白即将接触的事务，你渴望成为优秀的企业家

　　。但有许多年轻人却没有你幸运，他们为了生活，为了生存而挣扎，他们不知道自

　　己的目标在哪里；也有的人虽然选择了目标，可是却无法进入追求目标的行列中。

　　你想过为什么吗？你和他们不同的是你有一个我这样的父亲，我可以把我多年在企

　　业界的经验和心得无私地告诉你，把我总结的我们祖先—从迈尔斯·摩根1636年登

　　上美洲大陆务农开始，经过历代的刻苦经营和创造，到发展地产、金融所有的成功

　　经验都传授给你，希望你继承我们摩根家族的传统和事业。你想，你是否比他们幸

　　运得多？你有目标，也有工作，这就是好的开始。

　　这就要求从你正式踏入公司的第一天开始，必须每天准时上班，勤恳工作，先

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　　在基层磨炼以了解和学习企业运转的某个环节。因此，保持工作的纪律性很重要，

　　试想一个连准时上班都无法做到的人，又怎么能担负重任呢？我们企业上班的时间

　　都是一定的，而下班时间视个人的工作需要而定，具体时间由自己的工作需要来权

　　衡。通常情况，有些公司上班的时间并没有硬性规定，如果不能接受我们公司必须

　　准时上班的人，可以试试那些公司。我不希望跟你约好七点见面，而你八点钟才姗

　　姗而来，就算你是属于管理阶层，也一样必须准时上班。

　　在工作中，你应该常常接近那些长年为公司发展尽心尽力的同事们。我想你一

　　定想谦虚地吸收他们的经验与管理知识吧！在这个阶段，如果你想要有所改革的话

　　，不要操之过急，因为时机还未到。如果你对目前的做法有任何想要改变的意见（

　　当然是指更好的方法），尽管提出问题。但是，必须注意在进行时不要太过严格。

　　成功者不是守株待兔的人，成功者往往是一面学习一面等待适当时机的人，成功者

　　也就是将计划思索多次，考虑各种可能发生的情况后，就能够得出一个比较周全的

　　计划的人。倘若你真的确定公司的政策有改变的必要时，也不要急于求成（当然，

　　紧急时则另当别论）。虽然有时候，一个企业的决策者要雷厉风行、速战速决，但

　　是，要根据情况而定，尚未尝试过的生意，还是必须经过一段时间的仔细研究，基

　　础稳固后才能进行。

　　在学校你学到的理论知识可以给你的工作以指导，但真正的工作要靠实践。在

　　公司的工作过程里，只要你谦虚学习，你就一定能接受到优秀的指导。而我想你应

　　该由销售部门开始学习，等你有了相当了解之后，我会安排你和客户见面，让你了

　　解自己并且发挥推销能力。而这些客户与公司交往的时间都比你的年龄还要大，从

　　他们那里你可以知道一些他们对公司的看法和观点，增加你对公司的认识。还要提

　　醒你的是，在你跟客户握手之前，必须尽可能地事先了解对方，从客户的立场来说

　　，第一印象非常重要，他只会给你一次机会。所以一开始你就必须先下点工夫，给

　　对方留下一个好印象。否则，往后你得花费一两年或更多的时间才能重新抓住客户

　　的心，那么你出发的脚步就不得不慢下来了。

　　你初入公司，必须记住多听少说。如果你想成为一个善谈的人，要先从学会做

　　一个善于倾听的人开始。你要学会鼓励别人多谈他们自己，听取他们的建议，从而

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　　摩根家书

　　才能更客观地看待问题，作出正确的决策。过去，当我决定采用一个推销员时，我

　　会挑两三个客户做一番试验，如果有一个客户批评“话太多”时，我就绝对不会录

　　用这个人。其实，这个理由很简单：言多必失，与其自行暴露缺点，倒不如认真择

　　言，因为人们往往欣赏知识丰富，却不吹嘘的人。我们的客户尤其如此。

　　在你与客户接洽时，要有万全的准备。必须携带公司完备的资料，同时，在心

　　中不断地告诉自己，我们所竞争的同业更优秀，更能为客户提供满意的服务。这就

　　要求你具有充分的勇气和自信，这样，你就能在客户面前娓娓而谈，赢得别人的好

　　感，更能顺利地完成工作。但是，你必须注意的是：不要夸大其词，不要和别人抢

　　着说话。要尊重对方，等他把话说完，你再提出自己的观点。

　　推销服务固然是工作的重点，但切切不可忘记：完善的售后服务才是更重要的

　　，如果因为服务不周，客户对我们有怨言，并且弃我们而去，使我们要不断寻找新

　　客户，这样一来，便毫无效率可言了。虽然找寻新客户也是我们不可或缺的行动，

　　但在损益表上，却无法见到多少余额。所以在开发新客户的同时，也必须注重售后

　　服务，如此才能确保公司的发展及茁壮成长。

　　服务是企业的生命，只有良好的服务才能使企业更有竞争力。所以要努力于客

　　户售后服务，同时，你也必须与原料供应商方面维持良好的关系。有些原料供应商

　　，目睹我们的售后服务后，在羡慕我们工作效率之余，即使碰到其他的同行以降价

　　引诱，或以暴力威胁，他们依旧不变地向我们供应原料，不会中断。当然，我也希

　　望客户以同样的态度支持我们。

　　你要把刚开始工作的阶段作为锻炼和实习，不要妄断妄行。在这段时间，你应

　　该尽量小心，但是也不要紧张到草木皆兵的地步。你要注意观察每一个新进职员，

　　就像观察学校的新生一样。同时，注意别人也在戴着有色眼镜看你，一个小小的过

　　失，就会给人深刻的印象。所以，你必须注意你的言行举止。也许这番话会使你害

　　怕，但是也不必太过担心，因为“罗马不是一天造就的”。况且，我写这封信的目

　　的，是给你些建议。

　　你所受的教育使你可以清楚地知道你的目标是成为一名优秀的企业家。在过去

　　20年，我观察你成长的过程，发现你凡事不会太过强求，是个有弹性的人。但是，

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　　你是否能够发现工作的乐趣，就要看你自己了。

　　人的进步是靠不断地学习，不进则退。你有理想、自主、有责任感，这些会使

　　你的工作成为生活中的快乐。但是，你也不要忘记，竞争是多方面的，30年后的企

　　业界巨人，也在这个时候，与你一同进入真实社会，投入企业之争。

　　最后，我还想再说一句，未来企业界的巨人，绝不是出了社会后，便不再鞭策

　　自己努力用功的人。他们只不过是将用功的时间改变，在平常生活中加入适当的娱

　　乐调剂，而夜晚及周末也成为他们用功的时间，就是这样。

　　由于企业的大小事都要我去拿主意，我没更多的时间陪你，你得自己去不断学

　　习积累。每个做父亲的都希望自己的儿子能成大器，我也一样。16世纪的诗人乔治

　　·哈伯特（GeorgeHerbert）曾说：“一个父亲胜过百个教师。”这句话不是没有

　　原因的。

　　为了获得生活的食粮，欢迎你来到真实的社会。一年之后，我希望你用最好的

　　成绩向我汇报。成绩反馈的作用不容忽视，然而任何事情都是复杂的，我们并不排

　　除失败的反馈作用。是的，失败会使人丧失斗志，但对一个信念坚定的人来说，失

　　败则往往能激起更大的斗志。当然，这种激励建立在失败所造成的代价之上，管理

　　者只能利用失败，而绝不应有意制造失败。所以，勇敢地去迎接挑战吧！

　　爱你的父亲

　　约翰·皮尔庞特·摩根